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B2B大亨鏖战香港展览季:井水犯河水

2011-03-25 12:51 作者: 来源: 本站 浏览: 380 次 我要评论 字号:

摘要:   自4月12日开始,香港各大地铁沿线,充斥着中国B2B(Business To Business)商战的火药味。   Suffering from sourcing feet?Let your fingers do the searching on Alib...

  自4月12日开始,香港各大地铁沿线,充斥着中国B2B(Business To Business)商战的火药味。

  Suffering from sourcing feet?Let your fingers do the searching on Alibaba.com(为采购而烦恼吗?动动你的手指头到阿里巴巴上寻找吧)这条煽情的阿里巴巴广告语,被贴在香港地铁的每扇窗户上,每一位从全球蜂拥而来,并前往紧靠香港机场的亚洲国际博览馆和湾仔香港展览中心寻找贸易机会的买家和供应商,都不可能错过它。

  这让环球资源(NASDAQ:GSOL)展览部总经理黄谭伟感到些许无奈:从2004年我们开始在香港办展,它(阿里巴巴)每年都来,今年它的黄颜色的广告纸,已经贴到我们展会外墙上。

  地铁沿线的火药味

  阿里巴巴海量的广告投放策略,意图很明显:阿里巴巴暂无力涉足任何大型贸易展会,香港亦远远不是它的主战场,但是每逢春秋两季香港展览季,阿里巴巴则必定紧盯中国两大老字号的B2B公司香港贸发局和环球资源,针对他们主办的香港电子产品展以及环球资源中国供应商系列展会投放海量广告,从而争夺竞争对手客户的眼球这是因为,最富含金量的B2B客户,都产生于愿意花重金进行面对面洽谈的贸易展上。

  我们很早就知道B2B远远不是在互联网上动动手指头。黄谭伟调侃起竞争对手略显挖墙脚的举动说,金融危机到来,不是要少做展览了,而是要做更多。

  他对依旧相信点击经济的信徒们表示不解。作为环球资源展览部负责人,黄坦陈说,全球经济低迷的确让其工作压力骤然加大,他今年除了要完成位于香港、上海、孟买、迪拜各地的共计14场展览外,还要为展览设计针对新兴市场的各类个性化的专场交易会,同时还为各场展览投放250万美元的宣传策划费,以鼓励受经济打击而踌躇不前的中国供应商客户。

  来自互联网的收入只占我们约30%,并且要依赖线下业务的支撑,这是B2B本质决定的。黄说。

  经济越不景气,B2B的争夺和洗牌会越发激烈。香港贸发局一位展览人士亦评价说,经济好的时候,仅靠互联网提供服务可以吸引客户,经济下行,就很不够了。他认为阿里巴巴的广告策略来自于其客户增长的压力,它是希望挖走一些我们的客户,因为经济下滑,肯定有人付不起(参加展览)费用,会转去找便宜的。

  阿里巴巴的财务报表显示,2008年第四季度,在推出最低不足两万元的产品后,其业绩与第三季度相比,销售利润骤然降低了51.4%,而销售和营销开支等管理费用却增加了15%,与此同时,尽管阿里巴巴2008年全年业绩表现仍相对理想,但花旗及摩根大通认为由于其在客户服务上仍有很大改善空间,进而短期内在销售、服务、硬件升级上需要投入大量资源,故把阿里巴巴股票降为沽售评级。

  线上还是线下?

  买贵的,还是便宜的?选择线下B2B平台,还是线上平台?曾经慷慨为B2B服务付费的中国供应商,开始显示出了不同以往的谨慎。

  这当中,呈现出两种不同的心态。

  惠州华阳通用电子有限公司是一家年销售额已过十亿元的中国汽车电子龙头厂商,其副总经理董国彬在接受本报采访时坦陈说,全球经济下滑给行业以及给公司销售带来了巨大压力,估计今年销售能保持与去年持平,海外欧美成熟市场需求下降比较大,我们正在开拓新兴国家以及中国内需市场,而在这种压力之下,贸易展览依旧是首选的寻找买家的平台。

  我们没有购买阿里的服务。他说,因为通过单一的互联网平台,很难找到有品质的有效客户。

  持相似观点的还有宁海嘉力对外贸易有限公司总经理李武林。据4月12日环球资源电子产品及零件采购交易会到访买家的流量,他认为,受金融危机冲击感觉到访的买家相比往年下降了20%。他认为虽然公司业绩预计会下滑30%-40%,并且参展费用相对比较高,但他还是乐观地认为参展仍是最佳选择。

  但是宁波悦方贸易有限公司总经理孙宝石,则代表了部分困惑中的出口厂商的心态。他告诉记者说,如果今年经济持续不景,他有可能考虑明年不来香港参展了。在回答记者那么你到哪里去找买家的问题时,他的回答是到阿里巴巴啊。他的理由很简单,既然参展的买家减少了,为什么不换为购买线上服务,那里便宜。

  据了解,同样是B2B公司,纯美资公司环球资源与本土起家的阿里巴巴,在价格方案、推广策略、业务构成,乃至企业的精神实质上都迥然不同。在客户认证上,环球资源着重于中、高端供应商市场,运营着杂志、互联网、展览会、行业报告等多个线下和线上平台,并小心地维护着他的高价策略;而与之相反,平民起家的阿里巴巴则以四海之内皆兄弟的胸怀网罗了大批以作坊起家的企业主,线上业务是其主业,平民且平价是其商业信条。

  2008年末,一向平价的阿里巴巴再次舞动价格屠刀,最低的服务方案低至19800元;这刺激了环球资源4万元/一年的入门级服务方案的出台,但环球资源在其常规业务中则继续坚守高价策略(四星级以上客户一年打包服务高达40万-60万元)。

  阿里巴巴的降价策略依据显然有其合理的生存逻辑:中国出口商中大量是中小企业,按照长尾理论,大量分散的小型交易也可以构成巨大的交易量,尤其是金融危机之下,B2B降低门槛,很容易就会扩大入局者。按照阿里巴巴2008年财报披露,目前其付费用户为43.1万,而免费注册用户高达3807.5万,似乎潜在付费需求还很大。

  而固执坚守不降价的环球资源,其理由却是相反。黄谭伟认为,经济不景将加速买家以及供应商的洗牌,按照二八原则,未来全球80%的需求将来自20%的优质买家,而这些买家对供应商的品质认证不可能只通过互联网来达成认同,多元平台是必然选择。

  黄谭伟说,事实的趋势也正在证明,我们发现,分别购买展览、杂志、网站等不同平台服务的客户,有15%是重叠的,未来这个趋势会更明显,这是环球资源固执坚守高价策略,同时提供多元服务的前提。

  中国企业其实这几年除了在品质上提升很快,其实他们的营销理念也在转变,会比较知道用什么价格获得有价值的B2B服务。香港贸发局人士说。

  向左走,向右走阿里模式VS环球模式和香港贸发局模式的竞争,正是中国供应商以及中国外贸转型的缩影。

  B2B转型:多元化乱象

  或许在经济繁荣时期,秉持不同理念的中国B2B商人们尚可井水不犯河水,但是在金融危机肆虐时期,尤其是中国出口迅速衰退的时期,食物链的一团和气已经不复存在,竞争中的乱象开始呈现。

  根据易观国际的统计分析,目前中国的B2B门户们为客户提供的营销服务渠道主要有四种:线上平台、贸易展会、贸易出版物、买家见面会。其中,香港贸发局、环球资源、慧聪网基本能提供以上3-4种综合服务,而阿里巴巴、中国制造网等仅能提供1-2种,尤其在被认为有效性最高的贸易展览一项服务上,阿里巴巴、中国制造网、EVCC等仍难以涉及。

  易观国际在收集了大量供应商意见后,认为 展会+印刷品+买家会的买方查询综合有效性最高,其有效性几乎是排名最后的在线渠道的两倍

  随着竞争的加剧和产品成本的上升,为了生存,中国B2B用户广大中小企业必须不断地调整其营销策略以吸引新的客户。而金融危机的发生,使得需求下降,订单急剧减少,大量的外向型企业倒闭,企业生存的难度更大,企业之间的竞争将更加激烈。

  金融危机下用户选择B2B平台将更注重营销渠道的多元化。易观国际得出如此结论。这是因为,由于互联网而喧嚣起来的B2B,似乎正在回归其传统的本质促成交易为目标,无关线上与线下。

  而B2B贩卖的眼球经济时代,将在金融危机的阴影下遭遇最大的生存挑战吗?

  事实上,在2005年以来中国外贸出口暴涨的几年间,依靠在线业务起家的中国最抢风头的B2B厂商阿里巴巴度过了最为风光和殷实的几年,即便是质疑声最高的2008年,从阿里巴巴的年终业绩来看,其销售收入和利润仍能保持39%和25%的增长。

  但是3月末,当花旗及摩根大通均把阿里巴巴股票降为了沽售评级,并分别将其目标价下调至4.5元和5.3元后,业界看到了阿里巴巴2008年末大幅降价策略背后的压力。

  摩根士丹利认为,阿里巴巴近期在竞争更为激烈的外贸市场的表现不如其国内市场,但是,如果阿里巴巴继续将内地市场置于主导地位的话。而且从长远来看,阿里巴巴B2B业务有望与集团旗下的淘宝网B2C业务产生协同效应,虽然后者还没有开始收费。

  听说阿里巴巴计划5月中旬,针对他的会员籍企业在广州试推行一场贸易展会。一位深圳厂商透露说,经济寒冬也促使阿里巴巴试图补课。他分析认为,坚守低端市场的阿里巴巴未来面临的竞争其实已经开始显现,腾讯、百度也都在推自己的电子商务,如果做得门槛低,未来面临的潜在竞争对手会增加。唯一的办法是往上游走。

  而环球资源则亦呈现向下业务延伸的业态。据黄谭伟透露,环球资源也正计划和评估在上海举行针对内需市场的内贸系列展会。他认为,从外贸转向内贸,由高端向低端渗透,环球资源的发展路线显然要容易得多。

  B2B的竞争与相互渗透,正在到来。

  记者根据公开数据统计,4月中旬开始的环球资源、香港贸发局两大电子产品展,展位同比去年分别上升3%和下降10%。同时,环球资源2008年营收和利润增速亦有所放慢,分别为14%和24%。

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